中古物件は値引きできる？【値引き交渉の極意】

不動産は中古でも高い買い物なので、少しでも安く購入したいと思う方が多いでしょう。
しかし、自分本位の値引き交渉は失敗することが多いですし、大切な不動産を売ってくれる売主に対して失礼です。

値引き交渉を成功させるためには、きちんと事前準備をしたうえで、売主・買主ともに納得できる内容で行うことが重要です。

今回は中古物件における値引き交渉のポイントを確認していきましょう。

中古物件は値引きできるのか？

投資家は中古物件を個人・法人の売主から直接購入するのではなく、仲介業者を介して購入します。
つまり、中古物件の売り出し価格は売主が承諾しないといけないため、中古物件が値引きできるかどうかは売主しだいなのです。

一般的に人気のある中古物件は値引きできないことが多く、値引き交渉してしまうと他の購入希望者に買われてしまいます。
他方で、なかなか売れなかったり、売主が早く売却したいと考えている中古物件の場合には値引き交渉に応じてくれるケースもあります。

値引きされやすい中古物件の特徴

周辺相場よりも価格が高い

周辺相場よりも売り出し価格が高い物件に関しては、値引きできる可能性が高くなります。不動産の売買は建物の状態や立地など様々な要素から「適正価格」が決まりますので、周辺相場とあまりにもかけ離れた物件価格の場合は適正価格ではないことを根拠にして値引きしてもらいやすいのです。

売り出してから時間が経っている

売主は「この価格なら売却できる」と思って売り出し価格をつけていますが、販売してから時間が経っても売れないと「値引きした方が良いのかもしれない」と弱気になっていくものです。
もちろん、なかなか売れない理由には価格以外の問題があるかもしれませんが、売り出してから直ぐの物件よりも、売り出してから時間が経っている物件の方が値引きされやすい傾向にあります。

売主が早く売却したいと考えている

売主が物件を売り出すには理由があり、例えば相続した不動産を現金化したい、買い替えしたい、など様々な理由が考えられます。
「売主が物件を売却する理由」を仲介業者に確認できた場合には、売主が物件売却を急いでいるのか急いでいないのかが掴めることもあります。

売主が早く物件を売却したいと考えていれば多少の値引きであれば応じてくれる可能性も高くなるので、売却の理由は聞いておいた方が良いでしょう。

値引き交渉のポイント

信頼できる仲介業者に依頼する

値引き交渉は基本的に売主と買主を仲介する不動産会社が行うため、買主が直接売主へ値引き交渉する事はほとんどありません。
つまり、売主への値引き交渉成功のカギは仲介業者が握っていると言っても過言ではないのです。信頼できる仲介業者は買主の要望を聞きながらプロ目線で的確なアドバイスをしてくれますし、買主だけでなく売主にも安心感を与え、値引き交渉を成功へと導きます。

購入する水準を決めておく

売主は物件を売却したいわけですから、当然のことながら購入意思が弱い方の交渉に応じる気は起きにくいものです。
自分の中で購入する水準を決め、「この価格になるのであれば買います」と購入前提で交渉を行うべきです。また、購入意思が強いことを仲介業者経由で伝えて貰うと尚良いでしょう。

周辺相場を調べる

値引き交渉をする際に、周辺相場を知らなくては値引き額を決めることはできません。周辺相場よりも売り出し価格が大幅に高ければ値引き交渉に応じてくれる可能性はありますし、逆に周辺相場よりも安い場合にはワケあり物件である可能性も考えられます。

購入希望金額以外の条件をアピールする

売主は不動産を売り出し価格で購入してくれる買主を好みますが、それ以外にも確実に購入できる買主に好感を持ちます。

というのも、売主が提示した売り出し価格に買主が納得して売買契約を交わしたとしても、ローン審査が通らなくて契約が白紙になる、という事態が起こり得るためです。
このことから、売主は不動産をキャッシュで購入してくれる買主や確実に融資を受けられる買主を優遇する傾向にあります。
キャッシュで購入する場合にはその旨をアピールし、ローンを利用して購入する場合には事前審査に通っていることや、年収や自己資金の高さをアピールしましょう。

まとめ

値引き交渉は難しいと思われがちですが、「周辺相場よりも売り出し価格が高い」「築古でリフォームされていない」など根拠をもって値引き交渉すると交渉成立もしやすくなります。

今回ご紹介したポイントを踏まえて、信頼できる仲介業者と一緒に上手く値引き交渉をしていきましょう。